Форумы ANCHEM.RU: Специалисты по продажам аналитического оборудования (обучение).

Российский химико-аналитический портал

химический анализ и аналитическая химия в фокусе внимания ::: портал химиков-аналитиков ::: выбор профессионалов

карта портала ::: расширенный поиск

ANCHEM.RU » Форумы » Дискуссии ...

Форум химиков-аналитиков, аналитическая химия и химический анализ.

Специалисты по продажам аналитического оборудования (обучение). >>>

  Ответов в этой теме: 36
  Страница: 1 2 3 4
  «« назад || далее »»

[ Ответ на тему ]

EX-Mnemonick
Пользователь
Ранг: 233

28.09.2006 // 15:43:00

Spectrometrist пишет:
У меня такое впечатление (лично на своем покупательском опыте) что на таких суммах питие воттки роялей не играет, поправьте, знатоки?

Для вменяемых людей питье водки не играет роли и при суммах значительно меньших. Но есть еще с детства обездоленные вояки, мусора и ученые у которых даже с уменьшением количества и увеличением номинала звезд(степеней), страсть к халявной выпивке не проходит.

ANCHEM.RU
Администрация
Ранг: 246

Serga
Пользователь
Ранг: 1806

28.09.2006 // 16:21:37

Spectrometrist пишет:
т.е. как клиента подвели к решению? Понятно, с клиентской точки зрения это будет иначе смотрется

Когда покупается оборудование за 250+ К$, клиент часто сам разбирается лучше продавца. Случайно такие вещи "случайные" люди не покупают. Вопрос стоит только в комплектации разными опциями (мелочами), да и то- на выбор из предложенного. А вот отбиваться от надоедливых (и не слишком грамотных) продавцов иногда приходится.
Так что "впарить" не получится. Впарить можно новую модель Мерса или Бентли- те покупатели верят на слово.
Мне понравилось про каких-то приближенных дерипасков, чей уровень- "брать выше 250+ К". Чушь собачья. Они-то как раз мало чего соображают в конкретном оборудовании.

Сергей Костиков
VIP Member
Ранг: 1811

28.09.2006 // 17:02:50

Serga пишет:

Spectrometrist пишет:
т.е. как клиента подвели к решению? Понятно, с клиентской точки зрения это будет иначе смотрется
Когда покупается оборудование за 250+ К$, клиент часто сам разбирается лучше продавца. Случайно такие вещи "случайные" люди не покупают. Вопрос стоит только в комплектации разными опциями (мелочами), да и то- на выбор из предложенного. А вот отбиваться от надоедливых (и не слишком грамотных) продавцов иногда приходится.
Так что "впарить" не получится. Впарить можно новую модель Мерса или Бентли- те покупатели верят на слово.
Мне понравилось про каких-то приближенных дерипасков, чей уровень- "брать выше 250+ К". Чушь собачья. Они-то как раз мало чего соображают в конкретном оборудовании.

Заранее знаю, что пост этот мой пуст, но не могу упустить случай подписаться под каждым словом: НЕТ случайных покупателей ТАКОЙ продукции, и -
НЕТ продавца, сумевшего "впарить" такой "дивайс" Дебилу, не знающему основ!

woodpecker
Пользователь
Ранг: 423

28.09.2006 // 17:13:07

Извеняюсь, неправильно выразился.
Прибор стоимостью 10 kUSD обмывается с завлабом в его кабинете, а за 250 kUSD приходится тащить деректора в кабак

Для того чтобы продать нужно:
1. Прибор должен продаваться и комплектоваться для решения конкретной задачи. Надо РЕШАТЬ задачу клиента, а не впаривать прибор в минимальной комплектации или вообще рангом ниже.
2. Надо дать понять клиенту, что после покупки его не оставят на одного с прибором, а будут помагать, советовать и пр. (На этом этапе подключается воттка. Надо дать понять, что компанейский парень и тебе можно звонить хоть в двенадцать ночи)
3. Приборы стоимостью от 250 kUSD разных производителей обладают одинаковыми характеристиками, отличия 0,0001% не играют существенной роли (сильно ногами не пинайте, я продавец, а не ученый) и первые 2 пункта зачастую будут важнее этих 0,0001%. Для директора, однозначно.
Каждая продажа имеет кучу особенностей и заморочек, к каждому клиенту нужен свой подход (некоторые соглашаются пить только вискарь

) Найти подход к клиенту это 99% успеха продаж, 0,9% это удача, 0,1% это ТТХ.

Spectrometrist
Пользователь
Ранг: 777

28.09.2006 // 17:19:44

Сергей Костиков пишет:
[ НЕТ случайных покупателей ТАКОЙ продукции, и -
НЕТ продавца, сумевшего "впарить" такой "дивайс" Дебилу, не знающему основ!

Это понятно.

Интереснее другой случай, когда есть два-три конкурирующих продукта, не обязательно за точно одну цену: один, ну скажем, спектрометр, несколько дороже, да зато там опций больше. Т.е. сам клиент рассматривает несколько опций. Полагаем также, что клиент - не дебил.

И как тут действует классный салезман?

Каталог ANCHEM.RU
Администрация
Ранг: 246

СНОЛ-ТЕРМ, ООО
ООО «СНОЛ-ТЕРМ» - официальный представитель завода АВ “UMEGA” (АО «Утенос Электротехника»), Литва, изготовителя лабораторных и промышленных печей запатентованной марки SNOL®

Spectrometrist
Пользователь
Ранг: 777

28.09.2006 // 17:23:37

woodpecker пишет:

2. Надо дать понять клиенту, что после покупки его не оставят на одного с прибором, а будут помагать, советовать и пр. (На этом этапе подключается воттка. Надо дать понять, что компанейский парень и тебе можно звонить хоть в двенадцать ночи)

Браво! Респект...

woodpecker
Пользователь
Ранг: 423

28.09.2006 // 17:35:27

И как тут действует классный салезман?

Нужно четко определить какие задачи хочет решать клиент сейчас, завтра и послезавтра. Может подтолкнуть его к моде рангом повыше? А если видит, что дальше "сегодня" клиент не сдинется, то и модель попроще, только "на сегодня".

Ellengldv
Пользователь
Ранг: 9

28.09.2006 // 20:16:25

Господа сейлмены!
Как пользователь могу вам сказать, что впарить ненужный прибор, тем более дорогостоящий, вообще невозможно.
Наш директор не из прижимистых, но ему следует доказать, что это действительно нужно.
Если мне понадобится дорогостоящее оборудование, то справляться я буду у коллег, а не у продавца. А водки (в вашей транскрипции "воттка") я вообще не пью. Деятели, у которых куры деньги не клюют уже перевелись. Коммерческие организации вроде нашей, совсем не бедной ювелирной фирмы очень даже считают денежки. И уж если они решаются на крупные траты, то соответственно и отдачу от них просчитывают. А времена халявной продажи эскимосам холодильников проходят. Учите материальную часть.
Рынок приборов велик и потребитель учитывает только несколько позиций: качество, цена, доставка и обслуживание. А также добросовестность поставщика. Все изготовляющие и продающие фирмы нам известны. Информация об удачных и неудачных приобретениях быстро расходится в нашей среде. Мы также бываем на семинарах фирм-изготовителей оборудования. И выбираем оборудование, исходя из прежде всего из его технических характеристик.

woodpecker
Пользователь
Ранг: 423

28.09.2006 // 20:34:05

Редактировано 4 раз(а)

А времена халявной продажи эскимосам холодильников проходят

Их и никогда и небыло.

Коммерческие организации вроде нашей, совсем не бедной ювелирной фирмы очень даже считают денежки.

за прибор 250 kUSD легко продвинуть приставки за 50-100 kUSD, и Вы будете сами уговаривать директора купить их, если не сразу, то через год-другой. И воттка тут ни причем будет. Описать радужные перспективы, расширение возможностей, ускорение анализа и пр., и Вы с потрохами НАШ.

Информация об удачных и неудачных приобретениях быстро расходится в нашей среде.

Угу, у меня целых два пиарщика для этого есть.

И выбираем оборудование, исходя из прежде всего из его технических характеристик.

см. п3
Уже 3 месяца не занимаюсь продажами аналитического оборудования, вернулся к промышленному. Рынок довольно статичен, не интересно и скучно.

Сергей Костиков
VIP Member
Ранг: 1811

28.09.2006 // 21:55:08

Редактировано 2 раз(а)

Spectrometrist пишет:

Сергей Костиков пишет:
[ НЕТ случайных покупателей ТАКОЙ продукции, и -
НЕТ продавца, сумевшего "впарить" такой "дивайс" Дебилу, не знающему основ!
Это понятно.

Интереснее другой случай, когда есть два-три конкурирующих продукта, не обязательно за точно одну цену: один, ну скажем, спектрометр, несколько дороже, да зато там опций больше. Т.е. сам клиент рассматривает несколько опций. Полагаем также, что клиент - не дебил.

Да Вы уже поставили диагноз "олигофрения",или не заметили?
Цитирую: "один, ну скажем, спектрометр, несколько дороже, да зато там опций больше. Т.е. сам клиент рассматривает несколько опций."
Что ж, Вы заведомо клиенту отказываете в понятии того,что ему нужно для работы?
И оставьте уж тему "вооттки" (вот уж, где есть чем возмущаться - ВОДКА - она водка и есть).
Давно уж вопросы комплектации ХЛ не решаются на этом уровне, даже "вискарь" (для woodpecker personally)
здесь ни при чём.


Ответов в этой теме: 36 Страница: 1 2 3 4 «« назад \|\| далее »»	Ответ на тему

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ ANCHEM.RU: [ Все новости ]

Размещение рекламы / Контакты